Ketidakmampuan beberapa agen kita dalam mengatasi keberatan prospek telah menyebabkan mereka gagal dalam menjalankan bisnis ini. Padahal penolakan adalah salah satu bagian terpenting dalam bsinis kita ini.
Coba kita bayangkan seandainya orang-orang yang membeli asuransi sama sekali tidak mengajukan penolakan-penolakan terhadap produk yang kita tawarkan, saya yakin perusahaan akan menjual asuransi melalui mesin-mesin penjual dipasang di terminal, stasiun, bandara dan dimana saja seperti produk rokok ataupun minuman soda. Orang hanya perlu memasukan uang kedalamnya dan keluarlah selembar polis.Lalu bagaimana saya dan anda sebagai pemasar asuransi?
Klien yang menolak membeli pada umumnya hanya merasa kurang yakin. Keberatan mereka sesungguhnya bisa diartikan sebagai permohonan bantuan. Yakinlah akan hal ini. Saya selalu mengharapkan adanya keberatan-keberatan dari prospek. Karena bagi saya hal ini merupakan satu-satunya jalan untuk mengetahui apa yang dirasakan prospek. Saya yakin apabila prospek tidak menyampaikan keberatan-keberatan mereka, maka wawancara tersebut kan gagal.
Bagaimana cara saya mengatasi beragam keberatan yang dikemukakan oleh prospek? Berikut akan saya tunjukan beberapa keberatan prospek yang seringkali muncul dan bagaimana saya mengatasinya.
